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Por Jacques Giraud H.

El plan de negocios es un documento importante en el proceso de creación de una empresa; constituye una herramienta para planificar y repasar los elementos resaltantes de cualquier modelo de negocios. Cuando se nos contrata como Coach Ejecutivo para asistir en el proceso de elaboración de un plan de negocios, les sugiero que respondan estas 40 interrogantes.

Basado en la experiencia en la elaboración de planes, y dependiendo del tipo de modelo de negocios a plantear, estas preguntas obligarán a investigar, otras a validar si el modelo planteado es viable y otras poseen un enfoque en activar la ejecución del proyecto. Lo que está claro es que al final del proceso tendrás elementos para mejorar tu proyecto y una mayor claridad para el inicio del mismo.

En esta primera parte del artículo, las preguntas están enfocadas en el análisis de la idea, como mercadearla, como venderla y si se dispone del equipo humano para ejecutar el proyecto (Preguntas 1-17):

LA IDEA Y EL MODELO DE NEGOCIO
El primer paso de tu plan de empresa sea precisamente que expliques en que consiste tu idea.

  1. ¿Qué producto o servicio vas a vender? Define claramente tu oferta de producto o servicio.
  2. ¿Qué valor añadido aportas a los clientes potenciales? Explica por qué motivo los clientes van a preferir tu producto o servicio respecto al de la competencia.
  3. ¿Cómo lo vas a vender? Define tu modelo de negocio, es decir como conviertes en dinero la idea.
  4. ¿Qué forma jurídica eliges?  Sociedad Limitada, Sociedad Anónima,Independiente, etc., hay muchas opciones, y cada una puede tener más o menos interés dependiendo del proyecto.

PROMOTORES Y EQUIPO HUMANO
No olvides esta verdad: lo que importa no es la idea, es el equipo.

  1. ¿Quiénes son los promotores del proyecto? Presenta uno a uno a los distintos socios que participan activamente en el proyecto. Define su grado de involucramiento en la empresa, sus perfiles y sus recorridos profesionales.
  2. ¿Está previsto contratar empleados? ¿Quiénes son? Presenta brevemente los diferentes puestos de empleados previstos en la organización, con el perfil buscado para cada uno.
  3. ¿Qué capacita a este equipo humano para llevar a cabo el proyecto? Destaca especialmente las experiencias previas en el sector y en funciones similares, así como los factores personales que mejor se adaptan a un proyecto de este tipo. Si en este punto te das cuenta que falta formación o experiencia, todavía estás a tiempo de mejorar el equipo.
  4. ¿Cómo será la organización? Haz un breve organigrama de la empresa, afectando responsabilidades claras a cada promotor y a cada empleado.
  5. ¿Cuál es el presupuesto para la nómina o salarios? Haz una tabla de los gastos en salarios, bonificaciones mensual y anual.

ESTUDIO DE MERCADO Y COMPETENCIA
Emprender es competir, y por supuesto es importante analizar a las empresas con quienes te vas a enfrentar para seducir a los consumidores.

  1. ¿Cuál es tu mercado? Define el mercado en el que vas a competir y analiza su evolución reciente. Tienes que buscar datos lo suficiente relevantes y precisos.
  2. ¿Quiénes son tus clientes? Define a quién se van a dirigir tus servicios. Puede ser uno o varios grupos. Se puede dividir por criterios geográficos (para negocios locales) o sociodemográficos (edad, género, estatus social, estilo de vida, y muchos otros criterios).
  3. ¿Quiénes son tus competidores? Analiza uno a uno tus principales competidores. Si son muchos, puedes limitar la lista a los 5 más relevantes. Para cada uno, deberías indicar factores como el tipo de producto o servicio que venden, la política de precio, la ubicación, la imagen, etc.
  4. ¿En qué se diferencia tu modelo de negocio? Analiza por cada variable comparativa, cuales son las ventajas competitivas que establecerías para diferenciarte.

ESTRATEGIA DE MARKETING
Al elaborar el plan de negocios tienes que ir más allá y definir una estrategia de marketing adaptada a tu situación. Tu negocio necesita publicidad para hacerse conocer.

  1. ¿Cuál es tu política de producto? Define como vas a diferenciar tu producto o servicio de la competencia, que presentación quieres que tenga, que cartera de productos ofrecerías (en caso de vender más de uno), que tipo e imagen de marca quieres construir.
  2. ¿Cuál es tu política de precios? Entre el precio mínimo que puedes ofrecer (por los costos que tienes), y el máximo que el mercado puede aceptar, hay toda una variación posible en la política de precios. No creas que lo más barato siempre será la mejor opción. Define el precio en función de la calidad que ofreces, de tus objetivos económicos y de la realidad del mercado.
  3. ¿Cuál es tu estrategia de distribución? Define como vas a hacer llegar tu producto a los clientes. En tiendas u online. Con un sistema distribución propio y exclusivo o con acuerdos con distribuidores y/o comisionistas. Define el método.
  4. ¿Cómo te vas a hacer conocer? Explica cómo vas a realizar la promoción de tus productos o servicios. Explica que tipos de campañas de publicidad vas a realizar (y en qué soportes). Habla también de las otras formas de promocionarte (directorios, reportajes en prensa, etc.)

Ver la segunda parte:
¿Cómo crear un plan de negocios? 40 preguntas poderosas (parte 2)

Por Jacques Giraud H., Master Coach TISOC LATAM