Miedo a vender

    08 de marzo de 2012. Por Rafael Adame

“El principal motivo de fracaso de un emprendedor es el miedo a vender.”

Si estás pensando en ser emprendedor, especialmente si vas a ser freelance, debes tener en cuenta que uno de los aspectos que más influyen en el fracaso de este tipo de iniciativas es el miedo a vender.

Quieras o no vas a tener que vender, independientemente de cuál sea tu producto o tu servicio. Vender es el proceso de mayor importancia en cualquier actividad empresarial. Fíjate que si eres buen vendedor puedes llegar a vender cualquier cosa aunque no la tengas; en todo caso el problema será conseguir aquello que has vendido para poderlo entregar a tu cliente. De hecho hay auténticos “conseguidores” que se dedican a vender productos o servicios que no tienen y una vez vendidos buscan a alguien que lo fabrique o provea. En cambio si fabricas un producto pero no lo vendes, por muy bueno que sea, vas a tener dificultades para seguir adelante.

Si tu problema es “vender” siempre puedes buscar a alguien que lo haga por ti, pero probablemente no estés en situación de pagar a alguien por hacer ese trabajo. Así que o te decides a solucionar tu problema con las ventas o mejor que no empieces el negocio, y en este último caso no hace falta que continúes leyendo.

¿Qué crees que te provoca esa incapacidad para vender?

Tal vez sea miedo al rechazo, a que te digan que no quieren tu producto, con lo bueno que es. Piensa un poco ¿qué pasa si te dicen “no”? ¿cuál sería la peor consecuencia de un “no”? ¿qué muera una persona? ¿Va a suceder eso? Estoy seguro de que no va  a morir nadie. Eso sí, vas a sentir algo dentro de ti que tal vez te duela, pero o te acostumbras a ese dolor hasta que ya no lo sientas, o lo vas a tener difícil en el apasionante mundo de la venta. Estadísticamente está demostrado que no vas a conseguir una efectividad del 100% en tus intentos de venta. Eso significa que siempre va a haber un porcentaje de “noes” en tus acciones de venta. Por lo tanto, cuanto antes alcances tu porcentaje de “noes” antes alcanzarás tus “síes”.

Tal vez tengas una imagen distorsionada de lo que es el mundo de la venta y los vendedores. Quizás pienses que los vendedores son unos vividores, unos charlatanes o unos mentirosos y, claro, tu no quieres tener esa imagen. Estoy de acuerdo contigo, yo tampoco quiero tener esa imagen. Y es que no todos los vendedores son así, si bien es cierto que, como en todos los colectivos profesionales, hay algunos individuos que deshonran la profesión. Si eres honesto y tu producto o servicio realmente cubre las necesidades de tus clientes no hay nada de qué avergonzarse.

Puede que seas de los que dice “yo no sé vender”. En ese caso te remito al post “Vender más” donde podrás ver que cualquiera tiene capacidad para vender. Tu negocio o tu producto han sido diseñados para “satisfacer necesidades de tus clientes” a ser posible obteniendo una rentabilidad a cambio. Dicho de otra forma, tu objetivo es solucionar un problema a alguien que está dispuesto a pagar por ello. En este punto debes revisar tu confianza en tu producto o servicio, y en ti mismo, porque si es eso lo que está fallando vas a tener muy complicado alcanzar el éxito.

Si lo que te sucede es que no te gusta vender significa que tampoco te gusta ser emprendedor. Suena duro, pero emprender equivale a vender. Aun en el supuesto de que busques a alguien que venda por ti, también a ese alguien le vas a tener que vender tu idea, tu servicio, tu producto. Si no ¿cómo le vas a convencer para que lo venda? Quizás aquí empieces a ver por dónde va tu problema. Te ves capaz de convencer a alguien para que venda tu producto pero no a alguien para que lo compre y pague por él.

Que no te guste vender es muy respetable pero , ¿alguna vez te preguntaste por qué no te gusta vender? Muy probablemente te estés auto-limitando. En el proceso de venta debes conectar con el comprador y resulta muy difícil si no estás convencido al 100% de que puedes hacerlo. Resulta muy difícil si no crees al 100% en tu producto o servicio y, lo más importante, en ti.

Un buen amigo me enseñó la fórmula del éxito:

ÉXITO = (conocimientos + habilidad) * actitud

Tal vez te falten conocimientos, que puedes adquirir mediante un curso apropiado. Tal vez te falte habilidad, que puedes adquirir con la práctica y la perseverancia. Pero lo más importante en la venta, y en casi todo en la vida, es la actitud con la que afrontas tus retos. Y es importante porque, como puedes ver en la fórmula, la actitud es un factor multiplicador (te invito a que calcules tu éxito poniéndole tus valores a cada uno de los factores que intervienen en la fórmula) y si trabajas tu actitud estarás multiplicando tus posibilidades de éxito. Y justo ahí es donde te puede ser de gran ayuda tu coach.

Rafael Adame. Coach Ejecutivo Certificado por TISOC

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