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Por Jacques Giraud H.

El plan de negocios es un documento importante en el proceso de creación de una empresa; constituye una herramienta para planificar y repasar los elementos resaltantes de cualquier modelo de negocios. Cuando se nos contrata como Coach Ejecutivo para asistir en el proceso de elaboración de un plan de negocios, les sugiero que respondan estas 40 interrogantes.

Basado en la experiencia en la elaboración de planes, y dependiendo del tipo de modelo de negocios a plantear, estas preguntas obligarán a investigar, otras a validar si el modelo planteado es viable y otras poseen un enfoque en activar la ejecución del proyecto. Lo que está claro es que al final del proceso tendrás elementos para mejorar tu proyecto y una mayor claridad para el inicio del mismo.

En esta primera parte del artículo, las preguntas están enfocadas en el análisis de la idea, como mercadearla, como venderla y si se dispone del equipo humano para ejecutar el proyecto (Preguntas 1-17):

LA IDEA Y EL MODELO DE NEGOCIO
El primer paso de tu plan de empresa sea precisamente que expliques en que consiste tu idea.

  1. ¿Qué producto o servicio vas a vender? Define claramente tu oferta de producto o servicio.
  2. ¿Qué valor añadido aportas a los clientes potenciales? Explica por qué motivo los clientes van a preferir tu producto o servicio respecto al de la competencia.
  3. ¿Cómo lo vas a vender? Define tu modelo de negocio, es decir como conviertes en dinero la idea.
  4. ¿Qué forma jurídica eliges?  Sociedad Limitada, Sociedad Anónima,Independiente, etc., hay muchas opciones, y cada una puede tener más o menos interés dependiendo del proyecto.

PROMOTORES Y EQUIPO HUMANO
No olvides esta verdad: lo que importa no es la idea, es el equipo.

  1. ¿Quiénes son los promotores del proyecto? Presenta uno a uno a los distintos socios que participan activamente en el proyecto. Define su grado de involucramiento en la empresa, sus perfiles y sus recorridos profesionales.
  2. ¿Está previsto contratar empleados? ¿Quiénes son? Presenta brevemente los diferentes puestos de empleados previstos en la organización, con el perfil buscado para cada uno.
  3. ¿Qué capacita a este equipo humano para llevar a cabo el proyecto? Destaca especialmente las experiencias previas en el sector y en funciones similares, así como los factores personales que mejor se adaptan a un proyecto de este tipo. Si en este punto te das cuenta que falta formación o experiencia, todavía estás a tiempo de mejorar el equipo.
  4. ¿Cómo será la organización? Haz un breve organigrama de la empresa, afectando responsabilidades claras a cada promotor y a cada empleado.
  5. ¿Cuál es el presupuesto para la nómina o salarios? Haz una tabla de los gastos en salarios, bonificaciones mensual y anual.

ESTUDIO DE MERCADO Y COMPETENCIA
Emprender es competir, y por supuesto es importante analizar a las empresas con quienes te vas a enfrentar para seducir a los consumidores.

  1. ¿Cuál es tu mercado? Define el mercado en el que vas a competir y analiza su evolución reciente. Tienes que buscar datos lo suficiente relevantes y precisos.
  2. ¿Quiénes son tus clientes? Define a quién se van a dirigir tus servicios. Puede ser uno o varios grupos. Se puede dividir por criterios geográficos (para negocios locales) o sociodemográficos (edad, género, estatus social, estilo de vida, y muchos otros criterios).
  3. ¿Quiénes son tus competidores? Analiza uno a uno tus principales competidores. Si son muchos, puedes limitar la lista a los 5 más relevantes. Para cada uno, deberías indicar factores como el tipo de producto o servicio que venden, la política de precio, la ubicación, la imagen, etc.
  4. ¿En qué se diferencia tu modelo de negocio? Analiza por cada variable comparativa, cuales son las ventajas competitivas que establecerías para diferenciarte.

ESTRATEGIA DE MARKETING
Al elaborar el plan de negocios tienes que ir más allá y definir una estrategia de marketing adaptada a tu situación. Tu negocio necesita publicidad para hacerse conocer.

  1. ¿Cuál es tu política de producto? Define como vas a diferenciar tu producto o servicio de la competencia, que presentación quieres que tenga, que cartera de productos ofrecerías (en caso de vender más de uno), que tipo e imagen de marca quieres construir.
  2. ¿Cuál es tu política de precios? Entre el precio mínimo que puedes ofrecer (por los costos que tienes), y el máximo que el mercado puede aceptar, hay toda una variación posible en la política de precios. No creas que lo más barato siempre será la mejor opción. Define el precio en función de la calidad que ofreces, de tus objetivos económicos y de la realidad del mercado.
  3. ¿Cuál es tu estrategia de distribución? Define como vas a hacer llegar tu producto a los clientes. En tiendas u online. Con un sistema distribución propio y exclusivo o con acuerdos con distribuidores y/o comisionistas. Define el método.
  4. ¿Cómo te vas a hacer conocer? Explica cómo vas a realizar la promoción de tus productos o servicios. Explica que tipos de campañas de publicidad vas a realizar (y en qué soportes). Habla también de las otras formas de promocionarte (directorios, reportajes en prensa, etc.)

FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESA

La clave del éxito de una empresa está en la implementación. No se puede pensar en un plan de negocios sin una descripción de cómo va a funcionar la compañía que estás a punto de empezar.

  1. ¿Cuáles son tus principales proveedores? Analiza tu proceso de compra para identificar los proveedores que tienen un impacto significativo sobre tu rentabilidad, la disponibilidad de producto o servicio, o cualquier aspecto relevante de tu proceso empresarial y establece medidas para optimizar tu relación con ellos.
  2. ¿Cómo fabricas el producto o servicio? Describe el proceso de fabricación de tus productos o de elaboración de tus servicios, desde el pedido del cliente hasta la venta.
  3. ¿Cómo gestionas el servicio post venta? Estudia cómo vas a garantizar el servicio post venta a tus clientes y tus estrategias de fidelización.
  4. ¿Qué otros elementos relevantes influyen en tu negocio? Analiza los elementos legales, técnicos, informáticos, medioambientales, de recursos humanos, o de cualquier otra naturaleza que pueden tener una influencia notable en el desarrollo de tu actividad. Para sintetizar mejor el funcionamiento de la empresa puedes incluir un esquema o un flujograma general.

ANÁLISIS FODA

Tómate un momento de reflexión en la elaboración de tu plan para hacerle una radiografía a tu proyecto, y diagnosticar sus Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

  1. ¿Cuáles son los puntos débiles de tu proyecto? Haz una lista objetivo de las principales debilidades de tu proyecto y prepara un plan de acción para corregir o minimizar estos hándicaps.
  2. ¿Cuáles son las fortalezas de la futura empresa? Lista uno a uno los puntos fuertes del proyecto, y explica en qué forma vas a aprovechar para maximizar las opciones de éxito.
  3. ¿Qué elementos amenazan el proyecto? Determina qué cambios en el entorno pueden representar una amenaza para tu empresa. Tendrás que tener preparado un plan de acción por si estos riesgos se convierten en realidad.
  4. ¿Qué oportunidades se podrían aprovechar? Intenta anticipar los cambios que podrían beneficiarte y ten preparado una breve explicación de cómo aprovecharías estas variaciones.

RESUMEN ECONÓMICO Y FINANCIERO

Un plan de negocios debe incluir un estudio económico detallado. Cuando se habla de invertir tiempo y dinero en una idea y su ejecución, es evidente la necesidad de intentar predecir de la forma más precisa posible la rentabilidad que se puede esperar.

  1. ¿Cuánta inversión inicial representa el proyecto? Haz una lista de todos los desembolsos iniciales que vas a necesitar antes de arrancar. Aquí no hablamos de gastos, sino de inversiones para inmovilizados (obras, maquinaria, vehículos, material informático, programas, muebles, etc.) o para las existencias iniciales de productos o de materias primas.
  2. ¿De cuánto dinero dispones? ¿Cuánto te falta? ¿A quién se lo vas a pedir? Comprueba cuánto dinero puedes conseguir entre tus ahorros y préstamos de familiares y ahorros. Determina a quién vas a pedir lo que falta y en qué forma (crédito clásico, participación al capital). Hasta que no hayas terminado la proyección de resultados, no podrás estimar lo que vas a necesitar.
  3. ¿Cuánto vas a vender? Probablemente el elemento más difícil a estimar del plan de negocios. Busca elementos contrastables y haz una previsión razonable. Recuerda que si no es creíble tu previsión de ventas, todos los demás elementos financieros no valen nada. Puedes buscar referencias de mercado o en la competencia.
  4. ¿Hay alguna estacionalidad? Estima como va a variar la facturación a lo largo del año. Puede que vendas más en ciertas épocas o temporadas o todo lo contrario. Depende de tu actividad.
  5. ¿Qué márgenes sobre ventas vas a hacer? Conociendo el costo unitario de tu producto o servicio y el precio de venta estimado, puedes estimar un margen sobre ventas. No olvides que tomar en cuenta factores como el porcentaje de productos deteriorados o perdidos, los descuentos de las campañas promocionales o los costos adicionales de ciertas ventas.
  6. ¿Qué tienes que pagar cada mes para que funcione tu negocio?  Haz una lista de los gastos que conlleva tu negocio. Dedícale tiempo porque en realidad siempre hay más de lo que imaginamos: alquiler, nóminas (seguridad social incluida), suministros (luz, agua, teléfono, Internet), servicios profesionales (abogados, arquitectos, informático, gestores, asesores, contadores), seguros (local, responsabilidad civil, vehículos), publicidad, papelería (cartuchos, papel, etc.), servicios bancarios, etc.
  7. ¿En qué gastos excepcionales tienes que incurrir para iniciar el negocio? Toma en cuenta todos los gastos que tendrás que hacer una sola vez para iniciar tu negocio. Quizás una gran campaña de publicidad, quizás los servicios de algún profesional.
  8. ¿Qué impuestos tengo que pagar? Comprueba si tu actividad está sujeta a un IVA (lo normal es que sí) y determina gracias a tu previsión de gastos e ingresos los pagos que tendrás que hacer para este impuesto. Lo mismo ocurre para las cotizaciones a la seguridad social, el impuesto sobre las ganancias, etc.
  9. ¿Cuándo tengo que pagarlos? La mayor parte de los impuestos se pagan trimestralmente, concretamente el mes siguiente del último mes del trimestre. Tómalo en cuenta.
  10. ¿Cuánto vas a ganar? Con todos los datos anteriores, estima tus resultados mes a mes antes y después de impuestos, hasta alcanzar un año o dos.
  11. ¿Cuándo alcanzarás el punto de equilibrio? ¿El retorno sobre la inversión? Determina con cuanto ingreso por ventas y en qué momento tus márgenes llegarán a cubrir los gastos para que el negocio empiece a dar beneficios.
  12. ¿Tienes suficiente dinero en la cuenta? En la cuenta de resultados, los gastos e ingresos se contabilizan en su fecha de facturación. Dependiendo de los plazos de pago y cobro, puede haber grandes diferencias entre los gastos e ingresos y las entradas y salidas de dinero en la cuenta bancaria. Por eso tienes que hacer una previsión de tesorería teniendo en cuenta las condiciones de pago a los proveedores, las condiciones de pago de los clientes y el pago de los impuestos.
  13. ¿Qué rentabilidad tiene el proyecto? Indica algunos “ratios” financieros para valorar la rentabilidad de la inversión, como por ejemplo la TIR (tasa interna de retorno).
  14. ¿Cómo evoluciona la rentabilidad si varían los factores? Haz variar tus hipótesis de ventas (un escenario bajo, medio y alto) y analiza cómo evoluciona la rentabilidad.
  15. ¿Cuáles son los riesgos finales? Como una forma de concluir, resume los posibles riesgos que el modelo de negocio que planteas, tendrá que enfrentar.

Por Jacques Giraud H., Master Coach TISOC LATAM