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Por Jacques Giraud H.

En toda negociación las necesidades de los actores no son realmente contrapuestas aunque de alguna manera es posible que surja el conflicto. Herb Cohen –creador del concepto Ganar-Ganar,  revela aproximaciones que deben utilizarse para lograr que la negociación resulte provechosa para ambas partes.

Puede tratarse de una coincidencia pero, en una negociación entre empresarios y trabajadores, la metáfora del pastel es la que generalmente se utiliza. Si se ve al pastel como a una suma fija de dinero, lo que una parte gana, la otra tiene necesariamente que perderlo. En este contexto no hay muchas posibilidades de un resultado creativo. En cambio deberíamos ver nuestros verdaderos intereses como complementarios y preguntarnos mutuamente: ¿Cómo podemos hacer el pastel más grande entre todos, de manera que todos tengamos mayor ganancia?. Si se transforma el objetivo de vencer al otro por el de superar el problema, todos pueden beneficiarse. Esto es tarea de un coach ejecutivo.

Una aproximación Ganar-Ganar intenta producir resultados que sean aceptables para ambas partes. Ver el conflicto como un problema que debe ser resuelto, una oportunidad de descubrir posiciones más atractivas y creativas. Y cuando ambas partes están comprometidas en llegar a este estilo –en el que prevalece la confianza y la empatía–se puede dar por hecho que se llegará a un acuerdo.

ESTABLECER CONFIANZA MUTUA

La única manera de salvarnos de lo peor tal vez sea esperar lo mejor. En una relación continua cuanta más confianza deposite en los demás, estos más justificarán su fe en ellos. Además si demuestra fe en su honestidad y confiabilidad, entonces alienta a cumplir sus expectativas. ¿Cuál es la alternativa? Si empieza siendo suspicaz y desconfiado, lo más seguro es que haga real su profecía.

UTILIZAR EL MODELO DE CONVERSACION DEL COACH

El crear un objetivo común y realizar la observación de la realidad interna y externa, establece la creación de opciones en las cuales puede existir puntos en común para las partes, y por ende, el paradigma de “las partes” desaparece al construir un compromiso basado en un objetivo en común.

OBTENER EL COMPROMISO DE LAS PARTES

Ningún individuo es una entidad aislada, toda persona con quien tratamos está apuntalada por quienes la rodean. Para obtener el compromiso nada mejor que acudir a esta gente que puede ayudar, en caso de ser necesario. Hacer que terceros que tengan influencia sobre una de las partes se comprometan con una idea propuesta por la otra puede generar resultados asombrosos.

INTEGRAR A LA OPOSICIÓN

No hay nada de malo en que exista oposición. Como escribió Walt Whitman, ¿Acaso no habéis aprendido las grandes lecciones de los que se te oponen? En el proceso de un acuerdo pueden encontrarse dos tipos de oposición: el opositor de ideas y el opositor visceral. Un opositor de ideas estará en desacuerdo con un asunto o alternativa concreta, mientras que un opositor visceral será un adversario emotivo, que no sólo estará en desacuerdo con el punto de vista de la otra parte sino que estará en desacuerdo con la persona en su totalidad. En ninguno de ambos casos olvide el poder que tiene su actitud y nunca juzgue las acciones y motivaciones de los demás.

CREAR UN PUENTE

Como se puede establecer un acuerdo si no hay claridad de lo que ambas partes desean, que áreas o aspectos son comunes, y cuales tienen diferencias u oposición. El “puentear” establece las diferencias para establecer las bases en la construcción de un acuerdo sólido que permita a ambas partes viajar a través del puente, de un lado a otro, para crear empatía en las diferencias y utilizar los aspectos en común como trampolín hacia mejores alternativas, con un solo objetivo, aproximarse al acuerdo.

CONCLUSION: SEA UN NEGOCIADOR EXITOSO

Si uno puede lograr ponerse en el lugar del otro y verse a uno mismo como alguien que resuelve problemas hará un buen trabajo. El negociador tiene que saber comunicarse, sólo lo necesario; y preferiblemente “escuchar”; estimar toda la estrategia desde la apertura hasta el final; así estará seguro que está preparado para cualquier eventualidad; al mismo tiempo intenta lograr un resultado que dé a cada uno lo que pretende, y procurar una solución que no sea aceptable, sino mutuamente satisfactoria. Este negociador podrá conseguir lo que desea si reconoce que cada persona es única y que es posible reconciliar las necesidades.

Jacques Giraud H. Master Coach TISOC LATAM y CEO Criteria Solution.