Lic. Marco Antonio Santa Cruz
Planeación de ventas
Realizar una venta es un ejercicio que supone mucho que el acto de exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar; se busca realizar un contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado. Para que tal contrato se cierre, el vendedor debe, en primer lugar, planear la venta. Ahora bien, ¿qué elementos debe incluir dicha planeación? A saber:
Objetivos enfocados en la misión
Supone la comprensión de: Fortalezas (enfoque), debilidades, amenazas oportunidades.
Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen:
- Desarrollar nuevos negocios
- Vender servicios
- Obtener información
- Proteger el territorio contra los ataques de la competencia
Estos objetivos orientan a la formulación de las estrategias de ventas. No consisten en predecir y en prepararse para el futuro. Significan ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean.
Ahora bien, para que los objetivos se den es necesario crear las técnicas para planificar las ventas. Esta planeación comprende los siguientes siete pasos:
- Recopilación de información
- Pronósticos
- Fijación de objetivos
- Desarrollo de estrategias
- Desarrollo de políticas
- Desarrollo de programas
- Establecimiento de procedimientos
Recopilación de información
Por medio de ella se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas y desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante.
Pronósticos
Como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los asesores de ventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en:
- Las necesidades de personal de una organización
- En la planeación de la producción
- Los requerimientos de distribución
- Otros aspectos
Fijación de objetivos
Cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART:
- Específico
- Medible
- Acordado
- Realista
- Relacionado con el tiempo
Desarrollo de estrategias
El desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. En una organización, el término estrategia tiene un significado menos conflictivo: es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.
Desarrollo de políticas
Las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.
Desarrollo de programas
Los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse (cuyos resultados se puedan medir). Estos pasos de acción se conocen también como tácticas (término de guerra griego: ciencia o el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo).
El calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán. Es necesario para el ajuste de cronogramas.
Establecimiento de procedimientos y presupuestos
Los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos. Constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea. También proporcionan uniformidad para terminarla. El registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos estándares.
Presupuestación
Es la asignación de recursos a programas e incluye:
- Personas
- Capital de trabajo
- Información
La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso.
¿Realizan usted o sus vendedores esta planeación antes de una venta? De ser afirmativa su respuesta, ¿realizan retroalimentación del proceso de venta en consonancia con la planeación? Establecer este mecanismo de planeación de ventas y analizar el impacto en el resultado obtenido es clave para mejorar.
Planeación de ventas II
En la parte anterior se mencionó la importancia de hacer una correcta planeación de ventas y los mecanismos que se han de considerar a la hora de realizarla. Ahora bien, una vez elaborada tal planeación, ¿está lista para ser ejecutada? No siempre es así, pues hay un factor que puede afectar el trabajo planeado: el miedo.
¿Miedo a qué? A perder. La idea de ser perdedores aterra, más aun cuando cualquiera podría llegar a serlo. De hecho, entre muchos conocidos, todos podríamos mencionar a unos cuantos perdedores: los posiblemente son altamente capaces, inteligentes, creativos y serios, pero que por alguna razón nunca logran hacer algo para alcanzar el éxito, aquellos que, aún con las cualidades y competencias para conseguir lo deseado, nunca despegaron del suelo, ni salieron de la mediocridad. ¿Por qué han sido malgastadas esas vidas? Por miedo.
Enfrentando el miedo
De todas las emociones, el miedo es el factor que causa más desperdicio de aptitudes humanas. Es la anticipación del peligro o sufrimiento. No permite lograr lo que se desea, porque se trata de evitar las experiencias penosas. Inmoviliza, incapacita para tomar decisiones y actuar.
La influencia del miedo deteriora la capacidad para:
- Vender las cualidades propias, de un producto, servicio o empresa
- Establecer mejores relaciones con los clientes (en el proceso de venta)
- Cerrar ventas o buscar compradores de manera eficiente
El miedo impide establecer métodos productivos que conducen paso a paso al logro de los objetivos trazados y es el origen de las tres claves del fracaso:
- Perfección inalcanzable
- Falta de resolución
- Parálisis
¿De qué nos asustamos?
La raíz del problema se encuentra en la mayoría de nosotros: sospechamos interiormente de que, en realidad, carecemos de valía.
¿Valemos?
Casi todos somos básicamente inseguros. Esta sospecha de que no valemos se manifiesta bajo la forma del miedo. Nos asusta que cualquier acción o decisión llegue a demostrar que no valemos. Cada encuentro o cada intento de realizarnos pone a prueba esta hipótesis, pero, cada éxito o realización nos abre la posibilidad de probar que somos bastantemente buenos y que podemos disipar el fantasma de la falta de valía
El miedo en el ámbito de las ventas
Muchas personas no poseen la fortaleza suficiente para soportar las presiones de la competencia en la venta y terminan abandonando esa actividad. Una actitud positiva permite vencer el miedo inicial. Debemos identificar esos miedos.
Una amenaza desconocida es mucho más intimidatoria que aquella a la que se puede dar nombre. Una vez que sabemos cuáles son esos miedos, estaremos en condiciones de superarlos. “Lo único que debemos de temer es el miedo mismo”.
Lo oscuro de las motivaciones
¿Es la venta una actividad digna y legítima? No solamente es valiosa, es vital, puesto que es el alma de nuestra economía. Todas las actividades dependen de las ventas, no hay nada que pueda progresar sin ellas.
Las ventas generan puestos de trabajo, que a su vez generan ingresos, fundamento que soporta la vida de los miembros de nuestra sociedad.
Muchas sociedades señalan al vendedor como el que explota al comprador. Pero el vendedor se porta mal únicamente cuando representa mal lo que está vendiendo, o si ejerce coacción o amenaza sobre el comprador. No es posible que el que el vendedor obligue a un cliente a comprar lo que este no está dispuesto a comprar. De esta forma, se hace necesario preparar al vendedor para que desarrolle su actividad de la manera correcta, destacando sus capacidades en un entorno ético y profesional.
El vendedor es un profesional capaz de:
- Resolver problemas
- Satisfacer necesidades
- Enlazar a la empresa con el mercado
La venta consultiva busca:
- Elevar la satisfacción de los clientes por encima de lo que estos hubieran logrado por ellos mismos.
- Clave: presentarse ante clientes conscientes del problema y ayudarles a identificar el problema.
Determinación y consecución de objetivos
Todos poseemos la capacidad y la fuerza para hacer cualquier cosa que resulte necesaria a fin de garantizarnos el éxito en las ventas. Esta fuerza puede llevarnos a crear un futuro que jamás posiblemente hemos soñado. ¿Cómo podemos liberar ese potencial, desatar el poder y aprender a tener éxito?
Cristóbal Colon no solo navegó, sino que navegó hacia el oeste. Si deseamos crear un nuevo mundo de éxito, debemos elegir un objetivo o dirección concreto, de otra forma nuestras probabilidades serán pequeñas.
- No podemos confiar en la inspiración
- Existe un método sencillo para la determinación de los objetivos
- Nuestro cerebro está equipado para operar en consecuencia
Autoimagen y psicocibernética
Para alcanzar nuestros objetivos, el cerebro humano y el sistema nervioso operan de acuerdo con los principios de la cibernética (gr. timonel). Nuestro cerebro y sistema nervioso son mecanismos que se esfuerzan en pro de los objetivos, nos gobiernan dirigiéndonos hacia el triunfo o el fracaso según como les hayamos ajustado y en función de los objetivos que tengamos fijados. Si nuestra autoimagen es de calidad inferior, o peor aún, negativa, estamos determinando objetivos de autolimitación o tal vez de fracaso.
El timonel que hay en nuestra cabeza actúa automáticamente de modo que nuestros logros sean pequeños o inexistentes. La autoimagen es la clave verdadera de la personalidad y de la conducta
Si estamos en condiciones de cambiar nuestra autoimagen y fijar objetivos más altos, podremos romper el caparazón que envuelve nuestra:
- Personalidad
- Conducta
- Realización
Nuestra autoimagen no se cambia mediante el intelecto, sino por medio de la experiencia del éxito. Gracias a la experiencia, la naturaleza nos ofrece una ocasión para que este propósito pueda sintetizarse en la mente. El cerebro no distingue entre una experiencia real y otra que usted se haya imaginado.
Visualice el éxito
Debemos de escapar del poder hipnótico de creencias como:
- No puedo
- No valgo lo suficiente
- Tengo limitaciones
Para ser más eficientes, debemos eliminar esas ideas autolimitadoras que crean esa imagen negativa. Para reemplazar los objetivos negativos por otros nuevos, tenemos que hacer un ejercicio de visualización.
Trabajar en pro de los objetivos
- Después de ordenar el timonel mental hacia la dirección correcta, quedan ejercicios mentales, analíticos y prácticos para verificar nuestra meta
En la determinación de objetivos son muy importantes la planificación y la disciplina.
Estrategias efectivas de búsqueda de clientes/ventas potenciales
Buscar nuevos clientes y/o hacer nuevas ventas es caro, de aquí nace la necesidad de evitar avanzar sin rumbo y de recopilar los datos que faciliten nuestra meta.
Cuando un cliente afronta una dificultad que debe superar experimentará una necesidad. Nuestra parte es ayudarle a superar esa necesidad gracias a:
- Nuestros productos
- Soluciones
Estrategias efectivas de búsqueda de clientes/ventas potenciales
Una necesidad se compone de dos factores y de una (o varias) soluciones:
Factores:
- Suma de problemas o dificultades
- Preocupaciones
Todo esto genera motivaciones
Solución:
Vendrá de la mano de los productos o servicios que deseamos vender.
La facilidad con la cual el cliente adopte a la solución que le propongamos será sometida a dos principios:
- Pertinencia
- Credibilidad
Principio de pertinencia
Consiste en la aptitud, la eficacia, la conveniencia y la congruencia. Se da cuando proponemos a nuestro cliente una solución en relación a su necesidad. Posiblemente requiera adaptación
Principio de credibilidad
Cuanto más creíbles se presenten las soluciones ante el cliente, más posibilidades se tendrán de ser recibidos por él y de poder convencerle para que adopte nuestra propuesta.
¿A qué se debe este principio?
- A la necesidad que tiene la gente de garantizara una buena compra
- Si queremos que nos escuchen nuestro cliente debe tener la sensación de que nuestra propuesta es la adecuada
- El principio de credibilidad es el que empujará a aceptar una visita, a escucharnos y después valorará la viabilidad para tomar la decisión final.
Así, pues, hay que vencer el miedo en cuestión de ventas. El miedo se vence por medio de la juiciosa planeación y la correcta aplicación de estrategias y principios de ventas.
(El Lic. Marco Antonio Santa Cruz es MBA, profesor universitario, Director y Coach Empresarial de la organización SOS CONSULTA, de Guatemala. Puede contactar con el autor desde autores@tisoc.com).
